The financial statement is the new business card

Forse non te ne sei ancora accorto, o forse sì, ma il mondo delle relazioni d’impresa è cambiato.

Il tempo del business basato quasi esclusivamente sul “rapporto personale” coi clienti, i fornitori, il Direttore di Banca, i collaboratori è finito. E non prevedo torni presto.

La cicalata al ristorante, i maialetti per Natale e Pasqua, il giro di whiskey parlando di donne e Milan può essere simpatico ma è roba vecchia. Di più: è inutile.

Quindi, amico mio, se credi ancora nel “ ci penso io”, “lo incontro e vedrai che mi fa l’ordine”, sei nel momento sbagliato.

In un mondo iper competitivo, con la concorrenza che ti attacca da ogni lato e con clienti e fornitori che spesso hanno dimensioni e gerarchie organizzative ben maggiori di quelle di vent’anni fa , le chiacchiere stanno a zero.

E questo vale anche per le Banche.

Una volta, forse, il pistolotto col Direttore ti poteva permettere un rinnovo del fido, un’apertura di credito, un mutuo. Erano altri tempi, altri Direttori.

 Bastava una stretta di mano, una promessa e i trent’anni di onorata attività dell’azienda ereditata da tuo padre e da tuo nonno prima di lui.

Bei tempi andati.

Oggi il Mondo degli affari, ma non solo, ti giudica su un unico elemento, nudo e crudo:

Il Tuo Bilancio di esercizio.

Quindi:

• Se sei una Snc, trasformati in S.r.l. o Spa prima di subito;
• Se hai delegato la redazione del Bilancio al tuo commercialista (che magari è anche il cugino di tua moglie perché non potevi dirle di No), cambia commercialista o impara a farlo con lui;
• Se il tuo unico scopo era non pagare tasse e chiudere con un utile di Topolino, vedi di guardarti allo specchio e chiederti perché nessuno vuole più fare affari con te.

Il Bilancio non parla di te: E’ TE.

E’ attraverso il Bilancio, non quello dell’ultimo anno, ma almeno degli ultimi cinque, che un cliente ti seleziona, specie se importante, qualificato, in grado di generarti fatturato importante.

È in base al Bilancio, non alla simpatia e la capacità di raccontare barzellette che i fornitori ti prendono in considerazione.

Il motivo è semplice: Il Bilancio dice se, ragionevolmente, sei in grado di mantenere gli impegni che hai preso e non rischi, invece, di far finire nella bagna tutti: clienti, fornitori, collaboratori, soci e investitori.

Come fai a far entrare in azienda dei validi collaboratori se il percorso di crescita che gli prometti è garantito da una SNC con fatturato di 300.000 euro e un utile di diecimila (perché il commercialista non ti ha permesso di mettere meno)?

La crescita di un collaboratore in azienda non può essere una promessa basata sul nulla.

Adesso capisci perché le frasi come “non c’è gente valida in giro” o “ la gente non ha voglia di impegnarsi” è una scemenza?.

La gente valida c’è, la trovi dalla concorrenza e per prenderla la devi pagare ma soprattutto garantire nel futuro. Col Bilancio, esatto.

Com’è quell’altra storia che “La Banca non da più fidi” “i soldi li da sempre ai soliti”, “a noi piccoli ci danno le briciole”?

E’ normale. Ti presenti coi bilancini scritti a mano dal commercialista che si è dovuto inventare le scritture perché sei una Snc o una sas e quindi il Bilancio Europeo non ce l’hai. Oppure sei una S.r.l semplificata con un capitale di 2.000 euro fintamente versati e un patrimonio netto pari a zero, ma che fido ti deve dare la Banca?

Se tutti gli utili li prelevi sistematicamente o col nero o con spese non inerenti, mi spieghi quando investi in azienda per il marketing, le risorse umane e per aggiornarti? E su che base gli altri dovrebbero credere in te?

Bisogna che ci capiamo. Il tuo compito, fondando la tua azienda, non è quello di dare libero sfogo alle tue passioni, al desiderio di “sentirti libero” di non aver padroni e quelle scemenze lì.

Il tuo compito primario è METTERE IN SICUREZZA L’AZIENDA.

Per te e per la tua famiglia, certo, ma non solo.

Hai obblighi morali, prima ancora che giuridici, nei confronti di chi ha creduto in te, collaboratori, clienti, fornitori, e anche le banche, che ti hanno dato fiducia quando forse ne potevano fare a meno. Poi, solo quando avrai raggiunto una patrimonializzazione adeguata, avrai investito in azienda per le cose che contano (te le ricordo: Marketing; collaboratori validi e aggiornamento) allora, solo allora, potrai cominciare a toglierti soddisfazioni anche economiche. Non prima.

Il BILANCIO è questo. E’ te, Parla di te, di cosa hai fatto e di cosa, verosimilmente farai. Se sei un imprenditore o uno scappato di casa, sei manterrai le promesse oppure no.

Il Bilancio bisogna anche conoscerlo. Ricorda la definizione vera di imprenditore:

UN ESPERTO DI MARKETING CHE SA LEGGERE IL BILANCIO.

Lo devi conoscere per prendere le decisioni giuste per la tua azienda.

Devi saper pianificare gli investimenti, valutarne il ritorno in termini di redditività e di cash flow, per evitare di trovarti a tre fatture non pagate dal baratro, come molti, troppi, fanno.

Ma il Bilancio è molto di più. Serve, ad esempio, a misurare i risultati che, attraverso il marketing, la tua azienda porta a casa.

E ti aiuta a fare il marketing che conta davvero: quello di posizionamento contro la concorrenza.

Già, se vuoi fare marketing serio devi sapere come stanno andando i concorrenti, quali sono davvero i numeri del settore per capire se ci sono i margini per attaccarli e come.

Un dato importante, forse il primo, è il fatturato.

 In questo modo capisci chi è il leader del settore, chi e è il co-leader e chi sono gli altri.

Tutto questo ti serve per studiare una strategia di posizionamento differenziante rispetto al concorrente leader, ma di questo parleremo in un prossimo blog.

Dopo aver analizzato il fatturato, la mossa migliore è verificare i margini. Tuoi e della concorrenza, per valutare chi performa meglio, e dove.

E tanto altro ma per ora ci fermiamo qui.

Ti lascio con questa riflessione: Il Bilancio è davvero lo specchio della tua azienda. Per te e per chi sta attorno a te.

Non puoi delegarlo al commercialista. Lo devi conoscere, padroneggiare e ottenerne tutte le informazioni che ti servono per condurre in sicurezza la tua nave.

E’ un percorso di crescita che parte da un piccolo passo: sapere che il tuo biglietto da visita e la tua bussola si chiamano BILANCIO DI ESERCIZIO.