Ma 'ndo vai se i KPI non ce li hai?
Ti faccio una domanda: erano più bravi i piloti d’aereo degli anni trenta o quelli di oggi?
Vediamo di capirci.
Negli anni trenta non esisteva il radar, la strumentazione di bordo era minima, solo meccanica e la Torre di controllo un sogno. I piloti dovevano fare tutto da soli e basarsi SOLO sulla loro abilità e intuizione.
Pioveva? C’era nebbia, buio, ghiaccio, tempeste? Lì si vedeva il PILOTA.
Le chiacchiere stavano a zero
Mica come oggi.
Bastano pochi giorni di addestramento e pressoché chiunque può pilotare un aereo da turismo e farlo atterrare in piena tranquillità in aeroporto. Un gioco da ragazzi.
Quindi?
La risposta, a questo punto, è scontata.
E invece no. Ti manca un passaggio.
Negli anni trenta gli aerei si SCHIANTAVANO al suolo in un numero ENORMEMENTE maggiore di quello di oggi!
Quindi, statisticamente, i piloti di oggi sono considerevolmente più bravi di quelli di una volta perché portano a terra moltissimi più aerei dei loro avi. Se sei un passeggero a te interessa atterrare sano e salvo in piena sicurezza e non volare col Barone Rosso o Francesco Baracca ma con alte percentuali di lasciarci le penne, giusto? Questi sono fatti.
In altre parole: vorresti salire su un aereo degli anni ’30 con un pilota degli anni ’30 o su un aereo moderno con le dotazioni di un aereo moderno?
La risposta l’hai già data ed è quella giusta.
Ora, la vera differenza fra i due, esattamente, qual è?
La struttura dell’aereo? Forse, anche. Ma non è così importante.
L’addestramento dei piloti? No, visto che prima erano molto più esperti.
La vera differenza la fa la strumentazione di bordo. Il cruscotto della carlinga. Non c’è storia.
Oggi non esiste pressoché nessuno in grado di far decollare un aereo, volare in notturna e atterrare SENZA alcuna strumentazione elettronica, GPS e radar.
Nessuno.
Si schianterebbe MATEMATICAMENTE, senza avere neanche il soccorso dell’esperienza e dell’intuito di ottant’anni fa. No way.
A questo punto ti è perfettamente chiaro: la tua azienda è l’aereo e tu sei il Pilota.
Per quanto tu possa essere ingegnoso, un grande venditore e un leader nato, senza una moderna strumentazione di bordo non riesci ad evitare le tempeste.
E son dolori.
Ti do una bella notizia. La strumentazione di bordo per le aziende moderne esiste e si chiama KPI!
Kpi è un termine inglese e sta per Key Performance Indicator che da noi suona più o meno come Indicatori chiave di rendimento.
Sono l’unico strumento del quale puoi disporre per fare REALMENTE l’imprenditore.
Potrai dedicare alla gestione aziendale solo 45 minuti a settimana!
Come dici? Troppo pochi? Ti sembra impossibile?
Beh, senti questa: oggi tu dedichi alla gestione della Tua azienda moooolto meno di 45 minuti a settimana.
Si, è vero, lavori 45 ORE a settimana, ma questa è un’altra storia.
Ma per la quasi totalità del tempo ti occupi di aspetti pratici, operativi.
Pensa alle tue solite riunioni in azienda con collaboratori e dipendenti, venditori, commercialista ecc. Un Casino.
Gente che si manda bellamente a quel paese, tutti scaricano la colpa su tutti (meglio se sul collega assente!) e non se ne cava piede. Ti suona familiare?
Ognuno dice la sua e non si arriva a niente. Dopo un po’ ci si stanca dei meeting perché sembra che non servano (ed in effetti è così!) e si riprende il tran tran nella speranza che qualcosa MIRACOLOSAMNETE cambi.
Perché succede questo?
Semplice: le persone parlano di opinioni, non di fatti.
L’opinione sono parole, i fatti sono numeri. E i numeri non mentono. MAI.
Le riunioni basate sui KPI durano al massimo 45 minuti, sono efficaci e tutti sanno cosa fare.
Ti faccio un esempio.
In azienda hai un problema (Uno?): Si sta registrando un pericoloso calo del fatturato. Urge scoprirne la causa.
Soluzione: Indici una riunione con i collaboratori principali: Responsabile marketing, venditori, responsabili amministrativi. Ognuno ha un’idea, la responsabilità è del reparto vendite che non converte i contatti; no è del marketing che non realizza campagne adeguate; no è del web master che non genera contatti a sufficienza; no è del responsabile della determinazione del prezzo di vendita che sta sbragando con la scontistica. Un Bagno di sangue.
Dopo una/due riunioni di sfanculamenti generalizzati la riunione viene rimandata Sine die. Stop, Finish bon bon.
Vediamo invece come ti comporteresti in una riunione basata sui KPI.
Ne individui preventivamente tre:
lead generation
tasso di conversione
margine di contribuzione
Si parla finalmente di numeri.
Leggi i risultati dei tre indicatori nel periodo interessato, vedi chi performa male e lì intervieni.
Trovi e concordi le soluzioni coi diretti interessati.
La riunione successiva si analizza il risultato delle correzioni.
E’ un po’ come dal dietologo. Ti pesi, studiamo il regime alimentare adatto, ti prescrivo la dieta.
La fai e fra due settimane ci rivediamo per vedere i risultati e apportare eventuali correzioni se il calo di peso non è stato quello previsto. Ci basiamo sui dati non su sensazioni tipo: “secondo me un po’ sei dimagrito, dai!”
Facile ed efficace al 100%.
C’è però un problema (un altro?)
Esistono una miriade di KPI, tanti per ogni settore: Marketing, Finanza, redditività, efficienza organizzativa, gestione personale, magazzino, cash flow ecc.
Ma ecco la bella notizia: A te ne bastano pochi, meno di dieci. Almeno all’inizio.
Per oggi mi fermo qui.
Ti lascio un compito a casa per iniziare a ragionare da vero imprenditore: entro la prossima riunione trova cinque KPI per la tua azienda.
Da oggi puoi cominciare a diventare quello che hai sempre sognato: un imprenditore vero, che realizza un’azienda solida e duratura nel tempo per sé e per chi resterà.
Un lungo cammino inizia con un piccolo passo.
Make Italy Great Again